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养老机构的收费机制如何设定?

2015-9-30 13:50:32   来源:欧英明德健康养老咨询 我要投稿 我要评论
[12349摘要]前段时间,听机构运营管理的同事讲起准备对我们已经投入运营的78张床位的社区机构进行收费上的调整,仔细询问其理由,是咨询和收入住的老年人群中大部分是非常耗费人力资源成本的失智老人。

前段时间,听机构运营管理的同事讲起准备对我们已经投入运营的78张床位的社区机构进行收费上的调整,仔细询问其理由,是咨询和收入住的老年人群中大部分是非常耗费人力资源成本的失智老人。

对于目前市场上的各类养老机构包括专业型失能失智机构,在入住费用的设定层面的考虑我听到的说法很多:按评估结果根据护理等级进行(大部分养护机构的收费依据),按硬件设施的配置收费(比如双人间单人间的收费标准),按提供的服务种类收费(标准服务+套餐服务)等等,却很少有基于系统对市场调研层面的统计和分析的案例。理由只有一个,目前很多养老机构的收费机制大部分还是处于拍脑袋决定阶段而缺乏对市场的精准分析。
一方面是高端大型养老机构的床位空置率居高不下,一方面是公办养老机构的“一床难求”,而真正受大众欢迎的基于市场化社区型连锁型养老机构如何在这两者之间真正找到一拍即合的服务对象迅速达到高入住率而实现机构资金层面持续、健康的运营呢?
以定位失能失智群体的普亲未来2年要深耕细作的湖南市场为例,长株潭作为发展的核心区域,截止到目前该地区总人口约1080万,65岁以上老年人口约为1/8,失能失智群体按比例推算约为30万左右。首先,这个市场需求是巨大的,市场需求决定发展前景。其次,从消费能力层面来看,失能失智群体是市场的刚需,理论上不存在经济层面的顾虑,进入一定的照护等级必须接受专业机构的专业服务。
而事实上这中间存在巨大的差异,直接决定着我们的床位甚至房间的不同设置以及收费的分等级设定。以这30万失能失智老年人群为例,从消费能力或者说经济能力层面来看,可以分为富有层,富裕层,中产阶级以及低收入群体。按照有效样本的统计学要求从中抽样100~200例进行分析,其中富有和富裕老人群体的比例就是具体到一个机构需要高配的房间和配套服务,有人说,富有老年群体不会进入这种社区机构。NO,进入失能失智阶段后,拼的首先就是服务而不是高端奢华的服务设施。
我们在基于市场需求分析的基础上再进行不同硬件配置的房间数和床位数的投入也无可厚非的,同时也能将资源利用最大化。依此类推,我们的机构便不再是只针对高端或者只针对低收入群体的夹心蛋糕了,而是面向所有有需求的失能失智群体。虽然我们都知道中国当下的国情是“未富先老”,但是切忌调查的对象锁定在高收入群体或者中低收入人群,如此一来服务对象从理论层面而得到扩容。
那么同样一所机构,如果各类消费群体都涌入的情况下,如何进行合理的收费秩序呢?或者满足不同层次老年人的服务需求呢?试想一下,健康管理中心会不会因为消费人群的不同而建高端健康管理中心和低端健康管理中心呢?不会。他们的做法是将服务进行标配和套餐化。既然必须要做健康体检,那么基本的检查项目必须要接受,而且走到哪里都是一样的项目设置,人人平等,这个标准不会因为没有消费能力而取消,因为如果那么做整个过程都失去意义。而个性化的服务则根据个体差异来决定。没有糖尿病的老年人和有糖尿病饮食的人群餐饮收费要区分,这其中还附加需要打胰岛素等收费和服务项目。这些都需要细分。这个在服务标配的基础上进行加减,操作起来并不难。
如此,大量高、中、低端的潜在客户在咨询过程当中便会货比三家,最终放弃只重设施而轻服务的高端养老机构,即使是中低收入的老年人群,我想他们还是会想办法抛弃服务和设备过于简陋的福利机构,跻身进来,只不过服务内容可以根据自己的需要和消费能力精心挑选罢了。
这样一来,在市场投放传统或者新媒体营销过程当中,就不必纠结到底是去健康老年人跳广场舞的地方还是去慢病老人扎堆的医疗机构了。
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